全球买家的采购习惯

世界各国的风俗习惯和文化差异很大，每种文化都有自己的禁忌。可能大家都对各国的饮食礼仪有所了解，在出国旅游的时候都会特别注意。那么，您了解各国的购买习惯吗？

亚洲

目前，亚洲除日本外大部分国家都是发展中国家。农业在亚洲国家中发挥着重要作用。大多数国家工业基础薄弱，采矿业和农产品加工业相对发达，重工业正在发展。

日本

日本人也以严谨着称于国际社会。他们喜欢团队谈判，要求很高。检查标准非常严格，但他们的忠诚度却很高。合作后，他们很少更换供应商。交易习惯：内向谨慎，注重礼仪和人际关系，自信耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。要有耐心、坚决，有时态度暧昧、委婉。 “车轮战术”和“沉默破冰”是谈判中经常使用的手段。注意事项：日本商人群体意识强，习惯集体决策。 “以少胜多”是日本商人的谈判习惯；注重建立人际关系，不喜欢在合同上讨价还价，比合同更注重信誉，中间人很重要；讲究礼仪和面子，决不直接指责或拒绝日本人，注意送礼问题； “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢生硬快速的“促销”谈判，讲究冷静、自信、优雅和耐心。

大韩民国

韩国买家善于谈判，思路清晰，逻辑清晰。交易习惯：韩国人比较有礼貌，善于谈判，思路清晰，逻辑性强，理解力和反应能力强。他们重视营造气氛。他们的商人普遍不苟言笑，庄重甚至威严。我们的供应商要做好充分准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

印度/巴基斯坦

这两个国家的买家对价格敏感，买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价高，但要求产品最好。要么出价很低，对质量没有要求。喜欢讨价还价，与他们合作时应该做好长时间谈判和讨论的准备。建立关系对于促成交易起着非常有效的作用。注意卖家的真实性，建议买家现金交易。

沙特阿拉伯/阿联酋/土耳其等国家

习惯于通过代理商进行间接交易，直接交易表现冷淡；对产品的要求相对较低。他们更注重颜色，更喜欢深色的物品。利润少，数量少，但订单固定；买家是诚实的，但供应商要特别注意代理商，避免受到对方以各种方式施压；我们要注重守信用的原则，保持良好的态度，不要为了几个样品或样品邮寄费用过多地讨价还价。

欧洲

总结分析： 共同特点：喜欢购买多种款式，但购买量较小；十分注重产品款式、款式、设计、质量和材质，要求环保，对款式要求高；一般都有自己的设计师，比较分散，多是个人品牌，有品牌经验要求。其支付方式比较灵活。不注重工厂检查，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂设计、研发、生产能力等。大部分供应商都要求做OEM/ ODM。

英国

如果你能让英国客户觉得你是个绅士，谈判就会更加顺利。英国人特别注重形式利益和遵循程序，注重试单或样品清单的质量。如果第一次笔试名单不符合其要求，一般不会有后续合作。注意：与英国人谈判时，要注意身份的对等，遵守时间，注意合同的索赔条款。许多中国供应商经常在展会上见到一些英国买家。交换名片时，他们发现地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市的中心。但乍一看，英国人并不是纯种盎格鲁撒克逊白人，而是有非洲或亚洲血统的黑人。交谈时，他们会发现对方并不是大买家，所以他们非常失望。事实上，英国是一个多民族国家，英国的许多白人大买家并不居住在城市，因为一些具有悠久历史和家族企业传统（如制鞋、皮革工业等）的英国商人很可能住在一些庄园、村庄，甚至是老城堡里，所以他们的地址一般都是诸如“切斯特菲尔德”“谢菲尔德”等以“菲尔德”为后缀的地方。因此，这一点需要特别注意。居住在乡村庄园的英国商人可能是大买家。

德国

德国人严谨、有计划、注重工作效率、追求品质、信守承诺，在与德国客商合作全面引进的同时，也注重产品质量。谈判中不要拐弯抹角，“少一些套路，多一些诚意”。德国谈判风格稳重、谨慎，让步幅度一般在20%以内；与德国商人谈判时，要注意称呼和赠送礼品，做好充分的谈判准备，注重谈判人选和技巧。而且，供应商必须注重提供高质量的产品，同时注重谈判桌上的决定性表现。不要总是马虎，在整个发货过程中关注细节，随时跟踪货物情况并及时反馈给买家。

法国

大多数法国人性格外向、健谈。如果你想要法国客户，你最好精通法语。然而，他们的时间观念并不强。他们在商务或社交交往中经常迟到或单方面改变时间，因此需要做好准备。法国商人对商品的质量要求严格，条件也比较苛刻。同时，他们也非常注重商品的美观，要求包装精美。法国人一直认为法国是世界精品潮流的引领者。因此，他们对自己的衣着非常讲究。在他们看来，衣服可以代表一个人的文化和身份。因此，在谈判时，谨慎、穿着得体会带来好的结果。

意大利

尽管意大利人性格外向、热情高涨，但在合同谈判和决策上却持谨慎态度。意大利人更愿意与国内企业做生意。如果你想与他们合作，你应该证明你的产品比意大利产品更好、更便宜。

西班牙

交易方式：以信用证方式支付货款。信用期一般为90天，大型连锁店约为120至150天。订购数量：每次约200至1000件 注：国家对其进口产品不征收关税。供应商应缩短生产时间并注重质量和商誉。

丹麦

贸易习惯：丹麦进口商在与外国出口商进行第一笔业务时通常愿意接受信用证。此后，通常使用凭单现金和 30-90 天的 D/P 或 D/A。初期少量订单（样品寄售或试销订单）

关税方面：丹麦对部分发展中国家、东欧国家和地中海沿岸国家进口的货物给予最惠国待遇或更优惠的普惠制。但事实上，钢铁和纺织体系的关税优惠很少，纺织​​品出口大国的国家往往采取自己的配额政策。注：与样品相同，国外出口商应注意交货日期。履行新合同时，国外出口商应当明确具体交货日期，并及时履行交货义务。任何因违反交货日期而导致的交货延误都可能导致丹麦进口商取消合同。

希腊

买家诚实但效率低下，不追求时尚，喜欢浪费时间（希腊人有一种信念，只有有钱人才有时间浪费，所以他们宁愿去爱琴海海滩晒太阳，也不愿去制作生意上和生意上的钱。）

北欧国家的特点是朴素、谦虚谨慎、循序渐进、冷静从容。不善于讨价还价，喜欢务实高效；相比价格，我们更注重产品质量、认证、环保、节能等方面。

来自俄罗斯等东欧国家的俄罗斯买家喜欢谈大额合同，对交易条款要求较高，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人办事比较慢。与俄罗斯、东欧买家沟通时，要注意及时跟踪和跟进，避免对方善变。俄罗斯人只要签订合同后做生意，TT直接电汇是比较常见的。他们要求及时交货，很少开信用证。然而，找到联系并不容易。他们只能通过Show Show或者在当地参观。当地语言主要是俄语，英语交流很少，沟通困难。一般来说，我们会寻求翻译人员的帮助。

非洲

非洲买家采购的杂货越来越少，但会更加急切。他们大多使用TT和现金支付方式，不喜欢使用信用证。他们即期购买货物，交钱交割，或者赊销货物。非洲国家对进出口商品实行装运前检验，增加了我们实际操作中的成本，延误了交货期，阻碍了贸易的正常发展。南非广泛使用信用卡和支票，有“先消费后付款”的习惯。

摩洛哥

交易习惯：采用现金支付，报价及价差较低。注：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理严格。 D/P模式在向国内出口业务中收汇风险较大。摩洛哥客户与银行串通先提货，拖延付款，经我办再三催促后，按国内银行或出口企业要求付款。

南非

交易习惯：信用卡、支票广泛使用，有“先消费后付款”的习惯。注：由于资金有限，银行利率较高（约22%），仍采用即期或分期付款方式，一般不开立即期信用证。 

美国

总结分析： 北美的贸易习惯是，商人以犹太人为主，以批发生意为主。一般采购量比较大，价格应该很有竞争力，但利润较低；忠诚度不高，很现实。只要找到更低的价格，他就会与其他供应商合作；关注工厂检查及人权（如工厂是否使用童工等）；通常使用 L/C 付款 60 天。他们重视效率，珍惜时间，追求实际利益，重视宣传和外表。谈判风格外向、直率，自信甚至傲慢，但合同在处理具体业务时会非常谨慎。美国谈判者重视效率，喜欢快速做出决定。谈判或报价时，要注意整体。报价时应提供整套解决方案并考虑整体；大多数加拿大人都很保守，不喜欢价格波动。他们更喜欢稳定。

南美洲的贸易习惯通常是数量大、价格低、价格低、质量低；没有配额要求，但关税很高。许多客户从第三国进行 CO；墨西哥很少有银行可以开立信用证。建议买家以现金（T/T）方式支付。买家通常是固执的、个人主义的、随意的、情绪化的；时间观念也淡薄，节假日多；谈判时表现出理解。同时，很多南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款概念非常淡薄。此外，合同履约率不高，因反复修改而无法按期付款。尊重习俗和信仰，避免在谈判中涉及政治问题；由于各国出口和外汇管制政策不同，应仔细调查研究清楚合同条款，避免事后发生纠纷；由于当地政局不稳定，国内金融政策波动较大，在与南美客户做生意时，应特别谨慎，同时要学会运用“本土化”策略，注重商会和商业宣传办公室的作用。

北美国家重视效率，追求现实利益，重视宣传和形象。谈判风格外向、直率，自信甚至傲慢，但合同在处理具体业务时会非常谨慎。

美国

美国买家最大的特点就是效率，所以最好尽快在邮件中介绍你的优势和产品信息。大多数美国买家对品牌缺乏追求。只要产品质优价廉，在美国就会有大量的受众。但它注重工厂检查和人权（例如工厂是否使用童工）。通常是信用证，60 天付款。作为一个非关系型国家，美国客户不会因为长期交易而跟你说话。特别要注意与美国买家的谈判或报价。整体应该作为一个整体来考虑。报价时应提供整套解决方案并考虑整体。

加拿大

加拿大的一些外贸政策会受到英国和美国的影响。对于中国出口商来说，加拿大应该是一个信誉度较高的国家。

墨西哥

与墨西哥人谈判时的态度应该是体贴的。这种严肃的态度不适合当地的谈判氛围。学习使用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开立信用证。建议买家以现金（T/T）方式支付。