简单实用的外贸销售技巧

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1.请求交易方式

请求交易法又称直接交易法,是销售人员主动向顾客提出交易要求,直接要求顾客购买所售商品的方法。

(1) 使用请求交易方式的机会

①销售人员和老客户:销售人员了解客户的需求,老客户也接受了所推销的产品。因此,老顾客一般不会反感销售人员的直接要求。

②如果顾客对所推销的产品有好感,也表现出购买意向,发出购买信号,但一时拿不定主意,或者不愿意主动购买请求交易,销售人员可以使用请求交易的方式来促进顾客购买。

③ 有时顾客对促销的产品感兴趣,但并没有意识到交易的问题。这时,销售人员在回答顾客的问题或详细介绍产品后,可以提出要求,让顾客意识到购买的问题。

(2) 使用请求交易方式的优点

① 快速成交

② 充分利用各种交易机会

③ 可以节省销售时间,提高工作效率。

④能体现销售人员灵活、机动、主动的销售精神。

(3)请求交易方式的限制:如果请求交易方式应用不当,可能会给客户造成压力,破坏交易气氛。相反,可能会使顾客产生抵制交易的感觉,也可能使销售人员失去交易的主动权。

2. 假设交易方式

假设交易法也可称为假设交易法。是指销售人员在假定顾客已接受销售建议并同意购买的基础上,通过提出一些具体的交易问题,直接要求顾客购买销售产品的方法。例如,“先生。张先生,如果您拥有这样的设备,会不会节省大量的电费,降低成本,提高效率?不是很好吗?这是描述我似乎拥有之后的视觉现象。假设交易方式的主要优点是可以节省时间,提高销售效率,适当减轻客户的交易压力。

3.选择交易方式

选择交易方式就是直接向客户提出几种购买计划,并要求客户选择一种购买方式。正如前面提到的“豆浆里加两个鸡蛋还是一个鸡蛋?” “我们周二还是周三见面?”这就是交易方式的选择。在销售过程中,销售人员应看客户的购买信号,先假设成交,再选择成交,并将选择范围限制在成交范围内。选择交易方式的关键是让客户回避要不要的问题。

(1)使用选择性交易方式的注意事项:销售人员提供的选择应该让顾客做出肯定的回答,而不是给顾客拒绝的机会。在给客户做选择的时候,尽量避免向客户提出太多的方案。最好的计划是两个,不要超过三个,否则无法达到尽快成交的目标。

(2)选择交易方式的优点是可以减轻顾客的心理压力,营造良好的交易氛围。从表面上看,选择性交易方式似乎赋予了客户达成交易的主动权。事实上,它允许客户在一定范围内进行选择,可以有效促进交易。

4、小额积分交易方式

小点交易法又称次要交易法,或避重就轻的交易法。是销售人员利用成交的小点来间接促进成交的一种方法。 【案例】办公用品销售员到办公室推销碎纸机。办公室主任听完产品介绍后,摆弄着样机,自言自语道:“挺合适的。”只是办公室里的这些年轻人太笨拙了,过两天可能就崩溃了。”销售人员一听,立即说道:“好吧,明天发货的时候,我会告诉你碎纸机的使用方法和注意事项。这是我的名片。如果使用中出现任何故障,请随时与我联系,我们将负责维修。先生,如果没有其他问题,我们就做出决定。”小点交易方式的优点是可以减轻顾客成交的心理压力,也有利于销售人员积极尝试成交。预留一定的交易空间,有利于销售人员合理利用各种交易信号,有效促成交易。

5、优惠交易方式

优惠交易法又称让步交易法,是指销售人员提供优惠条件,促使顾客立即购买的决策方法。例如,“先生。张老师,我们最近有一个促销活动。如果您现在购买我们的产品,我们可以为您提供免费培训和三年免费维护。”这称为附加值。增值是一种价值的提升,所以也叫优惠交易法,就是提供优惠政策。

6. 保证交易方式

担保交易方式是指销售人员直接向顾客提供交易担保,使顾客立即成交的方式。所谓交易保证,是指销售人员在顾客承诺交易后的行为。例如,“放心吧,我们会在3月4日把这台机器交付给您,我会亲自监督整个安装过程。没问题后,我会向总经理汇报。” “您放心,我对您的服务负全部责任。我在公司已经工作5年了。我们有很多客户接受我的服务。”让客户感觉您直接参与其中。这是有保证的交易方式。

(1)采用保本交易方式时,产品单价过高,支付金额较大,风险较大。客户对该产品不是很熟悉,对其特性和质量不太确定。当出现心理障碍、交易犹豫不决时,销售人员应向客户提供保证,增强信心。

(2)保证交易方式的优点可以消除客户的心理障碍,增强交易的信心,同时增强说服力和感染力,有利于销售人员妥善处理相关异议到交易。

(3)在使用担保交易方式时,应关注客户的心理障碍,针对客户担心的主要问题,直接提示有效交易担保的条件,以缓解客户的心理障碍。解除客户的后顾之忧,增强交易信心,促进进一步成交。

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发布时间:2022年8月22日

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